La master franchise est un mécanisme par lequel un franchiseur cède à un master franchisé le droit d'exploiter et de sous-franchiser sa marque dans un territoire défini, généralement un pays ou une grande région. C'est le modèle utilisé par les grands réseaux américains (McDonald's, Subway) pour entrer dans de nouveaux marchés sans gérer directement le développement local.
Le rôle du master franchisé
Le master franchisé joue un double rôle : franchisé vis-à-vis du franchiseur international, et franchiseur vis-à-vis des sous-franchisés locaux qu'il recrute et anime. Il perçoit une partie des droits d'entrée et des redevances payés par les sous-franchisés, en échange de quoi il assure la formation, l'assistance et le contrôle qualité du réseau local.
Investissement et risques
L'investissement pour obtenir une master franchise est considérable : le droit d'entrée territorial se chiffre généralement en centaines de milliers d'euros, auxquels s'ajoutent les engagements de développement (nombre de points de vente à ouvrir dans un délai donné). Si ces engagements ne sont pas tenus, le franchiseur peut récupérer le territoire.
Adapter le concept au marché local
La principale difficulté d'une master franchise est l'adaptation du concept au marché local : droit du travail, réglementation commerciale, comportements consommateurs, concurrence. Une marque qui fonctionne bien aux États-Unis ou en Asie ne transpose pas automatiquement en France. L'analyse du marché local est aussi importante que l'analyse du concept lui-même avant de s'engager.
